Oud-Erasmusiaan belicht gat in de markt:
Seniorenmarketing
De bevolking vergrijst, de 50-plussers worden talrijk. Het bedrijfsleven krijgt duidelijk meer oog voor hen. De 'Rotterdammer' Robbert Nesselaar liet al vroeg zijn oog vallen op het oudere segment van de bevolking. Een interview van Stefan Lindaart met de directeur van Senmar Consultancy, een bureau gespecialiseerd in marketingadvies met betrekking tot de seniorenmarkt*).
"Ik ben in 1993 afgestudeerd aan de Erasmus Universiteit als bedrijfseconoom met als afstudeervariant commerci�le beleidsvorming. In 1991 ben ik voor het eerst in aanraking gekomen met seniorenmarketing en heb ervaren dat het een enorme ontwikkeling is waar het bedrijfsleven rekening mee moet houden. Voor een stage cbv heb ik bij voor een groot elektronica-concern onderzoek gedaan naar seniorenmarketing. Zij wilden heel graag weten hoe kon worden ingespeeld op bepaalde producten (televisies en afstandsbedieningen) en na een aantal interviews kwamen daar leuke en voor mij interessante dingen uit. Dit onderzoek heeft mij destijds wakker geschud en ik heb toentertijd besloten om hierover een scriptie te schrijven. Centrale vraag hierbij was hoe je als bedrijf kunt inspelen op de 50+ markt".
De weg naar een adviesbureau
In het verleden richtten bedrijven zich alleen maar op jongeren, omdat
de oudere generatie een afgeschreven doelgroep leek; het was geen interessante
doelgroep om je mee te associeren. Een combinatie van een jaar highschool
(Verenigde Staten) uit het verleden waar men toch al wat verder was met
seniorenmarketing en "het gat in de markt" heeft de heer Nesselaar ertoe
bewogen een eigen onderneming te starten. Hij zegt hierover: "Ik had al
2 a 3 jaar ervaring, het eigen ondernemerschap sprak mij wel aan en ik
was destijds de eerste in Nederland. Officieel ben ik in juni 1994 begonnen".
Het idee en dan �..
"Ik heb in het begin een aantal publicaties opgesteld en dit was het product.
Om aan de nodige exposure te komen heb ik een aantal congressen bezocht
en organisaties benaderd om hun interesse te peilen. Op een gegeven moment
zie je de interesse daadwerkelijk toenemen en de scepsis langzamerhand
omslaan. Aanvankelijk ben ik begonnen met de naam Seniorenmarkt Consultancy.
Sinds mijn verhuizing naar het WTC in Rotterdam is het Senmar Consultancy
geworden. Ik werd namelijk nog wel eens gebeld door senioren die dachten
dat het een uitzendbureau was. De naam Senmar Consultancy (seniorenmarketing)
klinkt daarentegen iets internationaler, het staat wat abstracter. Aanvankelijk
deed ik 100% seniorenmarketing maar nu richt ik mij nog voor 90% op seniorenmarketing
en voor 10% op andere belangrijke trends en ontwikkelingen. Het was toch
vaak een aanvulling op elkaar. Het hangt erg af van de doelgroep; je moet
uitgaan van overeenkomsten tussen jongeren en senioren en daar waar nodig
accenten aanbrengen".
Nesselaar ziet seniorenmarketing niet als een zeer specifieke vorm van marketing. Het moet geen doel op zich zijn. Het gaat om de juiste invulling van het marketingbeleid. Dat geldt ook voor jongerenmarketing, allochtonenmarketing en dergelijke. Bedrijven moeten niet de fout maken door zich af te vragen: Welk seniorenproduct gaan wij aan ons assortiment toevoegen? Een betere vraag is: 'Welke gevolgen heeft de groeiende 50+ markt voor onze organisatie en het te voeren beleid?'. Meestal zijn er geen zeer aparte producten voor senioren nodig, maar kan er beter op andere wijze op wensen, behoeften en kenmerken van oudere consumenten worden ingespeeld. Nesselaar adviseert bedrijven om het 'seniorenmarktbeleid' te integreren in het totale marketingbeleid. De details zijn vaak bepalend voor het succes. Eenvoudig te bedienen producten, commercials die niet uitsluitend op een jong publiek zijn gericht, goede dienstverlening in de winkel. In veel gevallen gaat het om zaken die ook jonge consumenten aanspreken.Bij de product-ontwikkeling wordt bijvoorbeeld steeds vaker gebruik gemaakt van panels van ouderen. Bedrijven als Sparta, Brabantia, Bruynzeel en Siemens ontwikkelen producten die voor jong en oud goed te bedienen zijn, juist door te luisteren naar de wensen van oudere gebruikers.
Specifieke dienstverlening
De missie van Senmar Consultancy is ondernemingen en organisaties te helpen
bij het adequaat anticiperen en reageren op de gevolgen van de vergrijzing
en bij het realiseren van een succesvol marketingbeleid op de seniorenmarkt.
Het bureau voorziet hen van adviezen om daar zo goed mogelijk op in te
spelen.
Een belangrijk deel van de activiteiten is het aan de man brengen van publicaties over seniorenmarketing. Tevens worden projecten uitgevoerd. Bedrijven komen met zeer uiteenlopende vragen (bijvoorbeeld hoe je als musea moet inspelen op de vergrijzing) en daar schrijft Nesselaar dan een rapport over. Ook kan het voorkomen dat een bedrijf een brainstormsessie wil over marketing. Het zijn in ieder geval zeer uiteenlopende werkzaamheden. Senmar Consultancy vindt haar klanten in diverse branches: onderzoeksinstituten, reis- en vervoersmaatschappijen, musea, toerisme, financi�le dienstverlening en kleding en schoeisel.
Het bureau werkt en nu�.
De tevredenheid van de klant, en daarmee bedoelt Nesselaar zowel de bedrijven
die hij van advies voorziet als de klanten van deze bedrijven (ofwel de
50+ consument), is voor hem cruciaal. Kwaliteit staat voorop bij alle
activiteiten van het bureau. "Daarom ben ik zo blij met de zeer positieve
en lovende reacties van bedrijven die het Handboek Seniorenmarketing hebben
aangeschaft". In dit handboek, dat hij zelf heeft geschreven, wordt aangegeven
hoe met succes op de seniorenmarkt kan worden ingespeeld. Bevreesd dat
daardoor bedrijven zijn adviezen niet meer nodig hebben is hij niet. Voor
zeer specifieke vragen en advies op maat nemen bedrijven die het hebben
aangeschaft contact op met het Rotterdamse bureau.
Nesselaar wil uiteraard groter groeien, niet zozeer in personeel, maar wellicht wel in internationaal perspectief; de ��ngedachte van Europa. Vergrijzing komt men tegen in elk ge�ndustrialiseerd land, men hanteert daarentegen wel andere definities van oud zijn. In Denemarken is dit bijvoorbeeld 76 jaar, terwijl dit in Itali� 67 jaar is. Je moet je dus bijvoorbeeld goed afvragen hoe oud het model moet zijn waar je je als klant mee kunt identificeren.
Een andere uitdaging is de opkomst van het internet. De website www.senmar.nl moet nog meer diensten gaan aanbieden. Het moet meer dan een elektronisch visitekaartje worden.
Kansen en bedreigingen
Kansen zijn er te over. De markt wordt alleen maar groter door de vergrijzing.
Er is dus nog meer dan voldoende werk en uitdaging. Concurrentie is er
wel, alleen die werkt totnutoe heel vaak op een specifiek terrein. Sommige
adviesbureaus specialiseren zich wel in senioren en reclame. Nesselaar
maakt juist een vertaling naar wat dat betekent voor marketingbeleid.
Volgens hem houdt concurrentie je scherp. "Sommige concurrenten zijn gespecialiseerd
in reclame of marketing of marktonderzoek. Je zou best kunnen samenwerken
om een bepaald doel te bereiken".
Een heel lange-termijn-strategie heeft hij niet. "Ik heb niet de drang om uit te groeien tot een groot bureau op dit gebied. Wel ga ik wellicht binnenkort uitbreiden, aangezien ik nu alles nog zelf doe en het daardoor zeer drukke dagen zijn. Gelukkig heb ik goede ondersteuning van de secretaresses hier in het WTC, dat scheelt al heel veel".
Stefan Lindaart
*) Voor meer informatie:
Senmar Consultancy B.V.
Beursplein 3,
Postbus 30039
3001 DA Rotterdam
tel. 010-205 4550
e-mail: [email protected]
internet: www.senmar.nl